Noch vor wenigen Jahren war persönlicher Kontakt das Rückgrat des B2B-Vertriebs. Der Außendienst pflegte Beziehungen, Geschäfte wurden auf Messen abgeschlossen, vieles lief analog. Heute informieren sich Entscheider digital – lange bevor sie den Vertrieb kontaktieren. Sie vergleichen Preise, prüfen Verfügbarkeiten, lesen Bewertungen. Wenn Ihr Unternehmen in dieser Phase online nicht präsent ist, sind Sie für potenzielle Kunden unsichtbar.
Aktuelle McKinsey-Daten zeigen: Über 70 Prozent der B2B-Käufer treffen ihre Entscheidung, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Und bereits ein Drittel aller B2B-Umsätze entsteht über digitale Kanäle. Der digitale Vertrieb ist keine Ergänzung mehr, sondern die Grundlage für nachhaltiges Wachstum.
Der neue B2B-Kunde erwartet Lösungen – sofort und kanalübergreifend
B2B-Käufer agieren heute wie Endverbraucher: informiert, anspruchsvoll und schnell. Sie erwarten dieselbe digitale Experience, die sie aus dem privaten Online-Shopping kennen – transparente Preise, Echtzeit-Bestände, intuitive Prozesse. Sie wollen Self-Service, wenn sie etwas nachbestellen, und persönliche Beratung, wenn es komplex wird.
Ein moderner Online-Shop erfüllt diese Erwartungen und verbindet alle Unternehmensbereiche: Marketing, Vertrieb, Service und Logistik. E-Commerce ist kein zusätzlicher Kanal, sondern das Betriebssystem des digitalen Vertriebs. Unternehmen, die das verstanden haben, generieren im Durchschnitt 34 Prozent ihres Umsatzes über den Online-Verkauf – und wachsen doppelt so schnell wie Wettbewerber ohne digitale Infrastruktur.
Der gefährlichste Satz im B2B lautet: „Das haben wir immer so gemacht.“
Viele mittelständische Unternehmen unterschätzen, wie schnell sich Kundenverhalten und Marktstrukturen verändern. „Unsere Produkte sind zu erklärungsbedürftig“ oder „Unsere Kunden brauchen persönliche Betreuung“ sind typische Sätze – aber sie verhindern Fortschritt. E-Commerce ersetzt keine Beratung. Er verstärkt sie.
Wer heute einen Online-Shop aufbaut, schafft kein Schaufenster, sondern ein strategisches System, das Umsatz generiert, Daten liefert und Kundenbeziehungen stärkt. Digitale Vertriebskanäle schaffen Effizienz, Transparenz und Planbarkeit. Unternehmen, die jetzt handeln, sichern sich Marktanteile, während andere aufholen müssen.
E-Commerce ist keine IT-Entscheidung, sondern eine unternehmerische. Er verbindet Technologie mit Strategie und macht den Vertrieb messbar, skalierbar und zukunftsfähig.
Jetzt ist der richtige Moment, um Ihren Vertrieb zu digitalisieren
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