Es gibt Zeitpunkte, an denen Abwarten teurer ist als Anfangen. Für B2B-Commerce ist genau so ein Moment. Kunden kaufen anders, Wettbewerber investieren, und die Kanäle, die gestern „nice to have“ waren, sind heute Umsatztreiber. Fünf unübersehbare Zeichen:
1) Ihre Kunden wollen selbst machen – und zwar jetzt
B2B-Einkäufer bewegen sich heute wie im B2C: Sie recherchieren digital, wollen nahtlos zwischen Kanälen wechseln und erwarten, dass es funktioniert. Laut McKinsey nutzen B2B-Käufer im Schnitt zehn Touchpoints pro Journey; wenn die Erfahrung holpert, wechselt mehr als die Hälfte den Anbieter. „E-Commerce ist unverzichtbar“ – dort, wo er angeboten wird, macht er im Schnitt 34 % des Umsatzes aus. (McKinsey & Company)
2) Immer mehr Käufer wollen „rep-free“ kaufen
Gartner fand 2025: 61 % der B2B-Buyer bevorzugen insgesamt einen vertriebsmitarbeiterfreien Kaufprozess. Gleichzeitig meiden 73 % Anbieter mit irrelevanter Ansprache – ein klarer Auftrag, digitale Self-Service-Strecken sauber aufzubauen und den Vertrieb für die entscheidenden Momente einzusetzen. (Gartner)
3) Ihre Wettbewerber gehen voran – der Markt wächst
In Europa wird B2B-E-Commerce bis 2027 von 1,3 Bio. $ auf 2,2 Bio. $ wachsen (geführt von DE, UK, FR). Wer später startet, rennt größerer Konkurrenz hinterher – nicht nur lokal, sondern auch gegen globale Player, die B2B aktiv ausrollen. (Handelsverwaltung)
Parallel erwarten Analysten weltweit kräftiges Wachstum der B2B-E-Commerce-Umsätze bis 2028 – mit jährlichen Zuwächsen um ~7–8 %. (EMARKETER)
4) Omnichannel ist Standard – und Brüche kosten Deals
Die berühmte „Regel des Drittels“ gilt stabil: Ein Drittel will in Person, ein Drittel remote, ein Drittel digital self-serve. Wer das nicht nahtlos orchestriert, verliert. McKinsey: Käufer wechseln bei schlechtem Kanal-Wechselspiel deutlich häufiger den Anbieter; 65 % der „Seekers“ sind sofort weg, wenn es hakt. (McKinsey & Company)
5) Konsistenz ist Vertrauenswährung
Nichts killt Vertrauen schneller als widersprüchliche Infos. Gartner berichtet: 69 % der Käufer erleben Inkonsistenzen zwischen Website und Sales-Aussagen. Wer Preise, Verfügbarkeiten, Liefertermine und Belege über Shop, ERP und Vertrieb konsistent liefert, gewinnt nicht nur den ersten, sondern vor allem den zweiten Auftrag. (Gartner)
Was heißt das für Sie?
Lassen Sie uns sprechen: In einem kurzen Austauschgespräch klären wir, wie B2B-Commerce in Ihrem Unternehmen konkret aussehen kann – mit klaren Prioritäten, ersten Use Cases und den nächsten sinnvollen Schritten.
